气质对顾客购买行为的影响

在销售中，销售人员面对的顾客的情况是复杂多样的。销售人员可以通过各种心理特征观察顾客的气质类型，根据顾客的言谈举止、反应速度、精神状态等一系列外在表现判断顾客气质与购买行为之间的关系，以便有针对性地提供各种服务，更好地满足顾客的需求，提高营销活动的质量。

根据顾客的气质特点，可将顾客分为主动型与被动型、理智型与冲动型、果断型与犹豫型、敏感型与粗放型。销售人员可针对不同气质类型的顾客设计不同的销售策略。

（1）主动型与被动型。通过对顾客购买行为的观察，研究人员发现多血质与胆汁质的顾客通常会主动与销售人员进行接触，在出现疑问时积极与销售人员进行沟通。同时，多血质与胆汁质的销售人员在进行服务时常常会征求顾客的意见。黏液质与抑郁质的顾客消费比较被动，通常在销售人员主动询问后才会提出问题。有些黏液质与抑郁质的顾客常常对积极主动的销售人员表示不满，不愿意接受过于主动的服务。

（2）理智型与冲动型。黏液质的顾客往往在购买时冷静慎重，会认真细致地比较不同商品的品质，最后进行理智的选择。这类顾客不易受广告促销、产品包装或销售人员的影响，善于控制自己的情感和行为，注重产品的质量。胆汁质顾客常常根据自己的个人兴趣、爱好，或是广告宣传、产品包装、销售人员的服务来选择商品，较少考虑产品的性能、质量，只要其喜欢，便会购买，特别是对新款产品比较热衷。

（3）果断型与犹豫型。在购买商品时，多血质与胆汁质的顾客往往决策果断，只要看见自己满意的商品，便会直接购买，不愿对商品进行精挑细选。抑郁质与黏液质的顾客一般优柔寡断，对每件商品都要进行细致挑选，常常会在决定购买时反复推敲，挑选时间较长。

（4）敏感型与粗放型。在购买商品后，黏液质与抑郁质的顾客对产品的体验比较深刻，心理十分敏感，当所购买的产品令其不满意时，常常反应强烈。胆汁质和多血质的顾客对产品的体验并不是很敏感，不过分注重自己的感受，不苛求产品质量，而只是能用就好，性格方面比较粗疏，忍耐性强。